アンカリング効果|ECサイトのコンバージョン率を2倍にする3つの方法

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アフィリエイトサイトやECサイトを運営する上での悩みは、適正な価格設定を見極めることにあります。 商品の金額を羅列したり値下げ競争に走ったりしてしまうことは、すなわち売上を犠牲にすることを意味します。
しかし、アンカリング効果を覚えることでこれまで売れなかった商品をあなたの売りたい金額で売ることができるようになります。 しかも、購買意欲を促進することでコンバージョン率を大きく改善することができます。
ここでは、みなさんにアンカリング効果の持つ大きな役目と、実際にサイトに導入するためのライティング方法をご紹介します。

そもそもアンカリング効果とは

アンカリング効果とは、事前に提示された基準点(アンカー)を意識するあまり、物事を判断する際に基準点が過度に影響することを意味します。 アンカリング効果は係留効果とも言い、エイモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンという心理学者が円盤実験をきっかけに提唱したことで知られています。

アンカリング効果の例

ここに面白い話があります。 タンカー原油流出事故による環境汚染への影響を調査中だという話をしたあとに、「被害を食い止めるための当面の措置として、海鳥5万羽を救うためにいくら寄付しますか?」という質問を投げかけました。 一部の人には「いくら」ではなく、「5ドル以上寄付するつもりはありますか?」または「40ドル以上寄付するつもりはありますか?」とアンカーを含む質問をしました。 整理すると以下の通りです。

  1. いくら寄付するか?
  2. 5ドル以上寄付するか?
  3. 400ドル以上寄付するか?

結果は以下の通り、見事にアンカリング効果にコントロールされてしまったことが明らかに分かります。 このように、アンカリングの効果は絶大であり、今日のマーケティング戦略として幅広く用いられている手法です。
アンカリング効果実験
他にも、1週間以内にやると言った仕事を4日で仕上げる場合と、2日で仕上げると言って4日かかる場合とでは、同じ4日でも大きな差が出てきますよね。前者は早いと喜ぶのに対し、後者は遅いと怒るでしょう。前者の手法を上手く使うことでより気持ちの良い、こちらが優位に立って取引を進めることができるでしょう。

アンカリング効果の応用

お一人様2点まで

一人2点までというアンカーにより、本来2点も必要でなかった商品も2点買わないと損をするのではないかという衝動に駆られます。 そればかりか「2点しか変えないのは残念だ」「3点だったら良かったのに」などマーケティング戦略に完全に操られるケースもあります。 これは、希少性の心理を上手く突いた手法です。

95,000円 < 110,000円→95,000円

アンカーを110,000円に設定することで、95,000を正直に見せるよりもお得感を演出することができます。 量販店が良くやっている手法ですね。 他にも、「120,000円→110,000円。本日に限り更にお値引きします。詳しくはお近くの係員まで 」もよく見かけますね。 どれも利益を見込んだ最終的な価格は95,000円に変わりないにも関わらず、お得感がまるで違います。 以下の画像をご覧ください。パターンBまたはCにどうしても目がいってしまうのではないでしょうか。
anchoring2

アンカリング効果を導入するために

今すぐアンカリング効果を導入するためのポイントは、以下の3点のルールを守るだけです。

値下げ感をアピールする

パターンAのみでECサイトの商品を陳列させている場合、すぐにパターンB,Cを導入しましょう。
その際、全ての商品に適用する必要はないということを覚えておいてください。特に売りたい商品に対してお得感を打ち出すことで特定商品のコンバージョン率を操作することも可能です。また値引きに見せた商品を集めて○○SALEなどと銘打ってもいいでしょう。

切迫感をアピールする

期限というアンカーを用意しましょう。買うのはまた今度にしようと思われたら負けです。次回買ってくれる確率は非常に低くなります。 これを避けるために、いますぐ買う理由や動機を見込み客に植え付ける必要があります。 「期間限定○日まで」「○日間限定の値上げ前最終セール」「今買ったらポイント2倍」など多くのアンカーで動機付けをしましょう。

希少価値をアピールする

お客は、いつでも買える物にはなかなか興味を示しません。 いつでも買えるから今後にしようと思われたらせっかくの集客もそこにかけた費用も台無しです。 今買わないと後悔するかもしれないという心理状態に持って行くために「数量限定」を作りましょう。 次にサイトを訪れたときにはもう無くなっているかもしれないと思わせるのです。 「今」買ってもらうことを意識したWEB戦略を作りましょう。 切迫感のアピールと併用することで相乗効果を生み出すことができますので是非取り入れてください。

まとめ

冒頭で申し上げた適正な価格で物を売るために、素直に適正価格を前面に出して売るのではなく、アンカリング効果を上手く活用しましょう。 お客が買う気になった場合でも、その後の注文方法が複雑だと台無しになる可能性が高くなります。 対策としては、購入までのプロセスは極力シンプルにしましょう。項目数の多い入力フォームは今すぐ撤廃しシンプルなフォームに変更してください。 こういった方法を何度も繰り返すと、あなたのWEBサイトに合った手法がきっと見つかるはずです。 まずは根気よく数ヶ月続けてみてコンバージョンが改善しましたら幸いです。

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