ECサイトの売上を倍増するために実施した3つの分析プロセス

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ECサイトのWEB担当者の方、アフィリエイターの方の中には、どうやって売上を改善したら良いか悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
ここでは、売上を倍増するために私がこれまで多くのECサイトを改善してきた分析手法をご紹介します。

売上に至る各項目の数値を因数分解する

以下の指標を最低限押さえておくことで、サイトのどの部分がボトルネックになっているか明確になってきます。
あとは論理的に各数値を組み立てることで、具体的なアクションプランを明確に打ち出すことが可能です。

以下にパソコン販売のサイトを例として挙げます。
売上が横ばいの時期が続き、上司から改善策が求められているという設定です。

どうしろというんだ・・・
目的はECサイトの売上をこれまでの2倍にすることです。

まずはサイトの入り口から出口までの数値を全て一覧に書き出します。

  • 訪問者数:2,000人
  • 訪問別PV数:5ページ
  • 月間PV数:10,000人
  • 平均コンバージョン率:0.5%
  • 平均客単価(売上):100,000円
  • コンバージョン数:10件
  • 月間売上:1,000,000円

ここまでで、売上1,000,000円がどういった内訳になっているかが明確になりました。

売上を倍増させるために取り組むポイントをピックアップする

売上を倍の2,000,000円にするためには、以下の4つのパターンのどれかを達成すれば良いことが分かります。

  1. 訪問者数を2倍にする
    4000人 * 0.5% * 100,000円 = 2,000,000円
  2. コンバージョン率を2倍にする
    2000人 * 1.0% * 100,000円 = 2,000,000円
  3. 平均客単価を2倍にする
    2000人 * 0.5% * 200,000円 = 2,000,000円
  4. 組み合わせで合計2倍にする(訪問者数1.3倍、コンバージョン率1.3倍、客単価1.2倍)
    2600人 * 0.65% * 120,000円 = 2,000,000円

ここまで来たら、今の自分のサイトならばどこを一番に改善できそうだ、というざっくりとしたイメージが沸いてきたのではないでしょうか。

具体的なアクションプランを検討する

最後のプロセスとして、具体的なアクションプランを検討します。
個別にプランを考えてもいいですし、複合させて考えても良いです。
複合させると全体が中途半端になってしまうリスクもありますので、まずは一つずつ改善させていくことをおすすめします。

それぞれ考えられるアクションプランは以下があります。

1の場合
SEO対策、Adwordsなどの有料広告、ソーシャル対策などの流入対策。

2の場合
購入フォームの最適化、購入プロセスの最適化、販促キャンペーンの実施、決済方法の充実(クレジットカード)など。

3の場合
販売オプション機能を充実させる、まとめ買いを促す、高額商品に大きなポイント還元をつける。

この中から自分ができそうな対策から手をつけていけば、いずれ売上倍増を達成することができます。
大事なことは、実行するだけでなく、結果どの程度改善したか数値を確認し次の計画に活かすことです。
やりっ放しではその対策が想定通り上手くいったのかそうでないのかが見えてこないため、対策を全部やったけど結局あまり変わらなかったという事態に陥る可能性が出てきます。

まとめ

これであなたも上司を説得できるアクションプランを作成することができます。

sozai002

WEB担当者はWEBだけに時間をかけられるわけではないため、どうしても数字を深く追求することに対しておろそかになってしまいがちです。
その結果、商品をどんどん追加していくけれど売上に結びつかないなど、短絡的な行動に走ってしまうケースを見かけてきました。

各数値を分析しボトルネックを調べることで、案外簡単に改善ポイントが見つかります。
これまで実践できていなかった方は、まず数字に落とし込むところから始めてみてはいかがでしょうか。

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