ハロー効果|行動経済学で購買意欲を高める2つの方法

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人は第一印象を大事にします。そのため、時に人を見た目だけでどのような人物か判断してしまうこともあります。
ハロー効果を知りWEBサイトに反映させることでユーザーの信頼性を上げ、結果的に購買意欲の促進やブランディングに良い影響を与えることができます。

本記事ではハロー効果とは何かから始まり、ハロー効果の例やマーケティング分野への応用方法、ライティング方法をご紹介します。

(編集部注:2014年05月06日に公開された記事を再編集したものです。)

ハロー効果とは

ハロー効果とは、対象を評価する際に、最初に目立った評価に引っ張られて他の特徴までバイアス(偏り)ができてしまう現象のことです。
ハロー効果(Halo effect)は後光効果とも呼ばれ、心理学の分野では1世紀以上も前から使われてきました。

よく間違えられるのですが、HelloではなくHaloです。Halo=後光ですので、直訳すると後光効果というわけです。
イメージしづらいと思いますのでまずは以下のイラストを見てみてください。

ハロー効果

あなたが道に迷って困っているとします。そこに上図の優しい顔と恐い顔の2人が見つかりました。さて、どちらの人に道を尋ねますか?
よほど変わった人でない限り左の優しいの人に道を聞くという人が殆どではないでしょうか。
しかし、あなたは二人の内面を知っているわけではなく、実は恐い顔の人はとても繊細で優しい人であることは十分に考えられます。

このように、自分の目で見た印象が、根拠もなく全体の判断(ここでは、優しい顔の人は親切に道を教えてくれるだろうという偏った判断)に用いられることをハロー効果と呼びます。

ハロー効果により人は良くも悪くも少ない材料をもとに素早く判断を下すことが可能なのです。
たとえそれが偏った思考がかかったものだとしてもです。(優しい顔の人は性格も優しいだろうという思い込み)

ハロー効果の例

ここに有名な心理学の話があります。初対面時の印象が、後々の印象にまで影響を与えることが分かる事例です。

あなたはパーティで1人の男性と知り合いました。その男性はとても気さくで感じがよいと思ったとしましょう。
すると後日、あなたが何か募金やチャリティ活動をするときに、声をかけやすい相手としてパーティで知り合った男性の名前を思い出します。
しかしあなたは、男性が募金やチャリティ活動に興味があるか、気前がいいかということをどうして知ったのでしょうか。
実際には男性の事を何も知らないはずです。社交的なパーティの場で愛想よく振る舞う人が、募金に気前よくお金を出すと考えるべき理由は、ほどんどないでしょう。
しかしあなたは男性を好ましく思い、あとで男性を思い出したときにその感情も一緒に思い出したのです。

ハロー効果のWEBマーケティングへの2つの応用

権威付けを行う

人は「○○の権威」と言われる存在を重んじる傾向にあります。特に日本人はその傾向が強い印象を持っています。誰しも自身の判断を間違えたくはないため、権威が太鼓判を押している商品を選ぶというわけです。

「あ、あの綺麗な女優さんがこの化粧品使っているんだ!私も使ってみようかな・・・。」ということを人は無意識に考え行動に移しています。

まずは以下の図を見てください。日本人は特に有名人の出演するCMを好む傾向が強いためこのような結果が出ています。

有名人を起用したテレビCMの割合

あの○○先生も大絶賛!「税理士になりたければまずこの本を買いなさい。」「CMで人気俳優を採用。」
よく見るありきたりな手法ですが、未だに錆び付いていません。なぜなら、判断の同意を求めるのは人間が本来持っている心理そのものだからです。
そのため権威を持つ人、有名人が使っていればまず間違いないだろうという根拠のない心理状態に陥りやすい傾向があります。
ここで気をつけなければならないのは、明らかに宣伝要素が見え見えだとお客が引いてしまうことです。あくまでも商品の良さを真剣に真摯に伝えるという元々の目的を忘れないようにしてください。

自サイトで売っている商材のアピールポイントを最初に明確に示す

「他社比較で吸引力5倍のパワフル掃除機!ランキング1位を継続して獲得中!」

上記は掃除機のキャッチコピーの例です。特に名の売れていないサイトの場合、第一印象をいかに良く見せることができるかが重要です。
他社より性能が良いこと、ランキング1位(他人も認めている)という事実がユーザーに大きな信頼感を与えます。
ユーザーは半信半疑でサイトに訪問してきますので、最初に持つイメージが悪い場合それだけで購入を諦める可能性が高いです。

まとめ

ハロー効果は日常生活で必ずと言っていいほどあなたに接触してきます。「Appleの製品であれば間違いない」「ソニータイマー(古い?)」「本の帯でホリエモンが賞賛しているならその本は面白いはず」といったようなこともハロー効果の一部だと思ってもらっていいと思います。

このように、ハロー効果の効果は絶大です。ハロー効果を使わないマーケティング活動自体有り得ないといっても過言ではないでしょう。そのため、悪徳商材をいかにも素晴らしいように見せて騙すサイトが数多く存在しているのも実状です。
ハロー効果の存在を意識するだけでもライティング力が大きく向上しますので、是非みなさんには良い商品が売れるようなライティング力を身につけていただけたら嬉しいです。

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